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拓展五金超市的“马太效应”

2018-08-02 11:26编辑:bjlikabj.com人气:


慧聪表面处理网:“主导生产型企业创新发展的是产品,而主导销售型企业创新的是什么呢?”李鹏志回应:“运营模式”。

五金机电、一站购齐”

“阳光采购”、“中小企业采购,“帮扶计划”“MRO工业品采购服务外包”……言谈之中,青岛德银五金机电有限公司总经理李鹏志显然是一个经营的“概念派”。两个概念足以阐明他的经营运作:“五金机电、一站购齐”让青岛德银五金机电有限公司借力行业“马太效应”,从经营面积不到100平米的“五金杂货摊”,到铺货3000平米、代理品牌过百、经营五金机电单品过2万种的“五金超市”。

而另一个“企业MRO采购服务外包”的概念,拉开了五金行业销售的新帷幕。5年之内,李鹏志计划将德银五金超市拓展至淄博、青岛、济南、潍坊四地,15家新店的“五年计划”背后,是业已铺开的“网上超市”的大网,从而致力于转身真正的“企业MRO采购服务”的服务计划。

“五金超市”衍生马太效应”“从最初的100平米小店起步,德银五金就采用了少见的“明码标价”的超市经营方式。五金行业少见价格标牌,而在德银五金整齐的货柜之间,钳子、内六角、万用表,测距仪、磨光机, 幸运飞艇,标签上的价格清晰标注。德银五金的运营很简单:无需讨价还价,客户挑货下单、超市备货送货,交易轻松完成。

青岛的“五金圈”将强者愈强、弱者愈弱的“马太效应”发挥得淋漓尽致,经过多年五金行业的拼打, 幸运飞艇,李鹏志有自己的一套生意经:“中国五金行业的生存有两种方式:要不做专一点,专门做一个产品、一个系列,不断细分门类;要么就做广,包含门类齐全。只能尽力向两端伸展。”最初“五金超市”的薄利,让企业的日子很艰难,但从代销点到超市的转换中,更多的客户对于五金机电产品的“透明化”乐见其成。李鹏志告诉记者,推出“阳光采购”至今,德银五金已经拥有300多家固定的工厂客户。

从2008年开始,企业的发展进入了一种良性循环。几年时间,企业的经营面积拓展了30倍,将易尔拓、史丹利(002588,股吧)、博世、飞利浦、汉河线缆等100多家国内国外知名品牌的一级代理权收入麾下,藉此,李鹏志又打出了“一站式购齐”的概念,客户不仅可以在超市简单完成全部采购,另外还额外享受公司的“一站式配送”服务。最近,李鹏志又有了给五金超市设上“点菜单”的新念头,“到时候,我们营业员人手一部iPad,客户手指拨两下,就能挑选自己需要的货物,通过WIFI下单信息直接反馈到前台。”

“一站式购齐”“成本经”的在“一站式购齐”模式创新的背后吸引客户的是一本精打细算的成本经。五金行内有着清晰的价值分层:厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者,在五金行业传统销售渠道中的经典模式下高利润、价格体系不透明、市场缺少规则等问题频发。

在李鹏志看来,多层次的销售网络将渠道利润瓜分的所剩无几,而连锁超市的模式则很好的将渠道扁平化、精简化。在“专业、规范、正品、低价”的经营理念的基础上,首先从源头层面控制好五金机电厂家与经销商的对接。由于超市拿到的是众多五金机电厂家的一级代理权,处于销售链条上层,产品成本相对,较低。并且德银五金也避开了众多五金销售的“代卖”形式,“代卖的方式,产品压货存有隐性的利息,五金厂家会将价格提高。”李鹏志透露,德银五金全部采用现金结算的方式,确保从厂家拿到产,品的最低价。

另一层空间则存在于经销商与客户的对接。李鹏志告诉记者,德银五金有一个阳光采购的概念,“我们与企业签订廉洁协议,如果我们员工有行贿行为的话,他们就有权利扣除我们的货款。”李鹏志告诉记者,在五金行业,“灰色地带”不仅仅是一个概念,更是很大的成本黑洞,真正把采购中的这部分水分挤出,产品的成本就会降低很大。

在此基础上,凭借超市齐全的产品种类,针对中小企业在采购等方面面临着众多的困难:没有专门的供应商,进货成本高,消息闭塞,进一步加重了中小企业的经营成本。我们也一直在思考,我们可以为他们做些什么?在目前经济危机影响之际,我们希望能够尽我们的最大努力去帮助他们。德银五金适时推出中小企业服务计划,投身“采购外包服务”,充当了多家企业的采购部。“我们的产品能够满足80%的企业五金机电需求,即便需要外采,我们有广泛的客户源,就增强了与五金厂家的议价能力,成本就要比企业自行采购低很多。不仅采购成本降低了,还能减少人工成本。”几年前,德银的一家客户原本有一个5人的五金耗材采购部,后来德银承担采购外包后,他们就裁除了采购部,只设一名文员汇总车间采购单与德银超市对接,不但采购成本下降了,额外还省下一大笔工人工资。

(来源:经典语录网)

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